众所周知，德国会展目前是全（quán）世界（jiè）的会展的楷模（mó），会展经济也是德国经济的重要（yào）标志，研究德国展会成功的因素（sù）对我们2011世（shì）界园艺博览会有许多借鉴作（zuò）用，以下是德国会展（zhǎn）行（háng）业的（de）8个主要办（bàn）展（zhǎn）特点（diǎn）。摘自（zì）中国会展（zhǎn）相关文章，可以值得我们借鉴。

一、研究行业发展趋（qū）势，融入展会新题（tí）材

享有行（háng）业晴雨表之（zhī）称（chēng）的展（zhǎn）会需要实（shí）时跟踪展会所属行业的最（zuì）新动态，适时通过新立（lì）、分列（liè）、拓展和（hé）合并等方式调整（zhěng）展会题材，使展会始终（zhōng）保持强（qiáng）大的（de）生（shēng）命力（lì）。对会展产业链（liàn）进行研究、分析，利（lì）用。会展（zhǎn）行业最终还是产业链的延续，必须认真研究（jiū）产业发展（zhǎn）的（de）特点，加强各个产（chǎn）业（yè）横向（xiàng）联系，以产（chǎn）业发展（zhǎn）推（tuī）动会展发展。

德国案（àn）例：

１．由（yóu）于科隆五金展办展周期调整为两年一届后（hòu），为（wéi）了满足亚太地区企业开拓欧洲市场和方便欧美贸易商（shāng）采（cǎi）购的双重需求（qiú），科隆单年首次（cì）举办了科（kē）隆亚太博（bó）览会。

２．２００４开始ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过程控制自动化和制造自动化工业（yè）展（zhǎn））亮（liàng）相汉诺威工业博览会，实际上等于两个展会的（de）合并（bìng），合并后（hòu）的（de）汉诺威工业（yè）博览（lǎn）会（huì）覆盖（gài）面更广，题材更加完善，而（ér）作为ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则可以利用汉诺威工博会更加庞大（dà）的客户（hù）资源和影响力，这（zhè）种（zhǒng）强强联合受益的首先是（shì）过程控制（zhì）自动化和制造自动化行（háng）业，行业的（de）受益理所当然会（huì）反作用到展（zhǎn）会的运作（zuò），形成（chéng）良性（xìng）互（hù）动。

３．随着企业内部物流概念的逐步推广，原（yuán）来（lái）作为汉诺威（wēi）工博会其中一个题材的ＣｅＭＡＴ上（shàng）届被分离出来，将（jiāng）于今年１０月（yuè）单独办（bàn）展（zhǎn）。

４．纽伦（lún）堡玩具博览会主办方在２００４年的展会（huì）中曾（céng）把“户外（wài）产品是否单独设置专（zhuān）区”放在（zài）观众调（diào）查（chá）中的征求观（guān）众意见栏目，结果显示，５３％的专业（yè）观众和（hé）购买者对户外这个专区特别感兴趣。因此，主办（bàn）方快速做出反应（yīng），在（zài）２００５年的博览会中，把（bǎ）户外休闲列（liè）为（wéi）独立（lì）的产品专区。究其根源，当然（rán）是市场（chǎng）需求的变化，近年来，户（hù）外运动（dòng），运动带来乐趣（qù）以及德（dé）国社会中的“儿童超重”问题均成为展会（huì）开发新主题的市（shì）场根源。

二、精（jīng）心策划展会主（zhǔ）题，建（jiàn）立“展会航母”

精心策划展会主（zhǔ）题，给予每届（jiè）展（zhǎn）会（huì）以准确的行业定位，使该（gāi）展会从众多同题材展（zhǎn）会中脱颖而出无疑（yí）又成（chéng）为塑造品牌展会的核心工作。德国展会（huì）从消费品展到工（gōng）业展，从教育展到旅游展（zhǎn），无不注意确定鲜明的具（jù）有时代气息的的展会（huì）主（zhǔ）题（tí），给业内及（jí）观众以深刻的（de）印象。相比之下（xià），国内很多展会很少在（zài）展会主题的鲜明性和时代特色方（fāng）面（miàn）做文章。

任（rèn）何一个主办机构都不可能在所有行（háng）业的展（zhǎn）会中具（jù）有（yǒu）优势，所以选（xuǎn）定（dìng）某几个目（mù）标（biāo）行业，将该行业及相关行业展会做深做精，建（jiàn）立“展会航母（mǔ）”，是（shì）确保（bǎo）自身在这（zhè）几（jǐ）个行业展会中的（de）领先地位的（de）必要手段。

德国展会（huì）注重运用不同的（de）展（zhǎn）会品牌形象策略打造“展会航母”，挖掘相关相似展会题材（cái）中的共同点，给（gěi）予这些（xiē）展会（huì）以相同或相（xiàng）似的市场定（dìng）位，从而采用相同和相似的营（yíng）销策（cè）略，服务于彼此有密切联系（xì）的目标市场。这样不仅有（yǒu）利（lì）于不断增强展会品牌的整体（tǐ）含金量（liàng），而且有利于降低推广（guǎng）成本。相比之下，国内经常（cháng）使用（yòng）的“系列（liè）展会”的概念相对单一，往往只是将（jiāng）某个行业展（zhǎn）会的不同展（zhǎn）区分立出来单独办展，比如“建材（cái）系（xì）列展”有“石材展”、“屋面材料展”、“照明展”、“家（jiā）用（yòng）五金展”等，缺乏以更广的（de）视角看待展会之间（jiān）的共同点。

德国案例（lì）：

１．随着（zhe）通用移动通信（xìn）系统（ＵＭＴＳ）、无（wú）限局（jú）域网ＷＬＡＮ等移动通讯和网络技术（shù）的（de）发展，以及新（xīn）一代个人电脑、芯片技术、办公自动化（huà）设备、家用娱乐电脑控制中（zhōng）心等（děng）技术设（shè）备的（de）不断完善，以（yǐ）及电（diàn）子技术（shù）在商务活动中的广泛运用，汉诺威ＣｅＢＩＴ确定（dìng）了“商务流程”、“通讯”以及（jí）“电子设备和（hé）系统（tǒng）”三大主题（tí）。

２．杜塞尔多夫展览公司建立的主题为“移（yí）动休闲（xián）”的展会群，将（jiāng）均（jun1）为（wéi）年度举办的国际旅行车展（zhǎn）ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国（guó）际水上运动及船艇（tǐng）展Ｂｏｏｔ、欧洲（zhōu）老爷车及（jí）概念车展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国际远（yuǎn）足及徒步旅行技（jì）术装（zhuāng）备（bèi）展ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整合（hé）在一起（qǐ），彼此服务于有（yǒu）密（mì）切联（lián）系的休（xiū）闲旅游目标市场。

三、人性（xìng）化是展会的永恒因（yīn）素

现（xiàn）阶段（duàn），中国展会的功能还（hái）主要停留在促进（jìn）商业（yè）销售和贸（mào）易层面。而德国展会已把文（wén）化元（yuán）素融入其（qí）中，给大（dà）众开辟领略世界（jiè）文化、畅（chàng）游科技创新的空（kōng）间。展（zhǎn）会主题体（tǐ）现（xiàn）专业精神，具（jù）有时尚元（yuán）素，整（zhěng）个展（zhǎn）会的文化和时代气（qì）息浓（nóng）厚。与德国展（zhǎn）会相比，国内展（zhǎn）会明（míng）显没有给观（guān）众这种文化上的“亲和力”，缺乏与（yǔ）观众的互动（dòng），展示方式（shì）缺乏创（chuàng）新，相关（guān）活动功能过于单一，展会的相关功（gōng）能有待进一步开发（fā）。

德（dé）国展会主办者还经常有意识地将展会打造为（wéi）行（háng）业（yè）教育平（píng）台，在德（dé）国展（zhǎn）会上经常可（kě）以（yǐ）见到（dào）该行业的研究教育及培训机（jī）构的展位，他（tā）们带（dài）来最（zuì）新的研究成果，带来最新的行（háng）业教（jiāo）育理念。同时，很多与该（gāi）行业（yè）相（xiàng）关专业的大学生（shēng）也会（huì）带来自己的设计作品、科技发明与商（shāng）业（yè）计划。德国绝大多数展会（huì）在（zài）门票方（fāng）面给予学生以半价的优惠，以鼓励与该展会行业（yè）相关专业的学生参观（guān）。

案例：

１．全球ＩＴ及办公技术领域最大（dà）的（de）展（zhǎn）会ＣｅＢＩＴ就提出了“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握未来的精（jīng）神的响亮口（kǒu）号，为观众营造了内涵极（jí）其丰（fēng）富和（hé）深远的ＩＴ技术完（wán）整概（gài）念，通（tōng）过（guò）灵（líng）活多样（yàng）的新产品展示，ＣｅＢＩＴ为观（guān）众展（zhǎn）现了ＩＴ技术的美好前景，展会对（duì）参展商也是极好的交流和学习（xí）的机会（huì），对于国（guó）际ＩＴ产业（yè）则起（qǐ）到了引（yǐn）导新潮流的作用。

２．首次（cì）举（jǔ）办的国际企业内部物流展（zhǎn）（ＣｅＭＡＴ）上（shàng），德国机械及设备制造协会与德国（guó）物流科技协会联合举办“企业内部物流（liú）进校园”活动，众多德国（guó）物流行业的研（yán）究教（jiāo）育机（jī）构、德国大学物（wù）流专业的科研（yán）院所均展示他们（men）最新（xīn）的研究成果，众多德国物流及相关专业的大学生积极（jí）参与。

四、打（dǎ）通整（zhěng）个产（chǎn）业链是展会（huì）可持续成功的标志

将（jiāng）展会打造为展会所属行业的信（xìn）息交流、产品展示、贸易合作（zuò）的综合（hé）平台，打（dǎ）通（tōng）产业链是国（guó）际领先（xiān）展（zhǎn）会（huì）的（de）又一大显著功能（néng）。如果（guǒ）说德（dé）国展（zhǎn）会是先（xiān）定（dìng）展会题材（cái），再按照产业链（liàn）分专区招展的话，国内展（zhǎn）会可以说基（jī）本上是根据招展（zhǎn）情况决（jué）定展会题材，经营不同展品的展（zhǎn）商常常混在（zài）同一场（chǎng）馆里，就像超市没有按类别区（qū）分商品一样。在德国（guó）展会上，一个投（tóu）资者可以在（zài）该行业展会上配齐从生产（chǎn）设备、技术指导、原（yuán）料甚至相关的物流配（pèi）送、企业员（yuán）工培（péi）训（xùn）等（děng）所有环节的（de）产品和服务，在国内（nèi）的展（zhǎn）会上则很难实现这（zhè）一点。

案例：

１．慕（mù）尼黑展览（lǎn）公司（sī）的房地（dì）产（chǎn）展会ＥｘｐｏＲｅａｌ，该（gāi）博览会汇聚了商务房（fáng）地（dì）产界高级（jí）别的行业（yè）专（zhuān）家，为商务（wù）房地产业提供了从规（guī）划咨询到融资、设计（jì）建造、销售和物（wù）业管理等一系（xì）列产（chǎn）业链之间（jiān）的全程服务，使得整个房地产增值链上所有的相（xiàng）关者都能（néng）参（cān）与（yǔ）交流，互动合作，从而（ér）推动整个（gè）房地（dì）产业（yè）的共同发展。

２．杜塞尔多（duō）夫展览公司的国际水上运动及船艇展（ＢＯＯＴ），从“钓（diào）鱼（yú）钩（gōu）”到“豪华（huá）游（yóu）艇”，从海事救援到海事艺术，从潜（qián）水运动到水上旅游开发，１８个展（zhǎn）馆（guǎn），２３万平方米的（de）展览面积，打造出水上运动的综合平台。

五、与客户结成合作伙（huǒ）伴（bàn）

参展商与观众的（de）支持是展（zhǎn）会长期运作（zuò）下去的根（gēn）本保障。衡（héng）量一个展会成（chéng）功的标准其（qí）中（zhōng）两个很重要的数据是参展商的连续参展率和观众的（de）连续（xù）参观率。许多研究也表（biǎo）明，开发一个新客户比（bǐ）留（liú）住一个老客户的成本（běn）要高许（xǔ）多倍，所以展会主办者在不断开（kāi）发新客户的同时，必须（xū）尽（jìn）力留住老客户。与客户结成合作伙伴关系，形成展（zhǎn）会与客（kè）户双赢（yíng）的局（jú）面（miàn），最（zuì）终使展会实现良性循环。达到这个目（mù）标的前提是为客户（hù）提供全方位的（de）服务，从而提高展商（shāng）对展会的忠诚度。全（quán）方位的服务体现在展前、展中和（hé）展后各个阶段，包括从展会（huì）策划、展会推广营销、专业观众组织、相关活动安排（pái），到展览主办者所有对外文件、信件的格式（shì）化、标准（zhǔn）化等等很多（duō）细微之（zhī）处。

案例（lì）：

１．每年举办（bàn）两届的杜塞尔多夫（fū）服装（zhuāng）展（ＣＰＤ），在每次展会的第二天下（xià）午，从（cóng）１８点闭展到（dào）晚上２２点，主办方（fāng）都会（huì）为参展商（shāng）举（jǔ）办展商（shāng）Ｐａｒｔｙ，为参展商提供交流的机会，免费提供各类酒水和小吃，营造良好的交流氛围。通过这样的（de）交流，展商之间可以交（jiāo）换产品信息，结识业（yè）内朋友，为今后开展合作提供可能。

２．慕尼黑展览（lǎn）公司旗下的国际（jì）体育用品博览会（ＩＳＰＯ）从２００２年（nián）起开始（shǐ）实（shí）行会员制，出了ＩＳＰＯ卡。会员持卡可以快速参与展（zhǎn）会，它具有“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省（shěng）时）、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省钱）、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠多多）等（děng）多项特点。比如持有２００２年夏季ＩＳＰＯ卡，可免费参观５个展会：慕尼黑（hēi）冬、夏季ＩＳＰＯ，盐湖城冬、夏季户外用品展，慕尼黑（hēi）高尔夫展（zhǎn）。持（chí）２００３年夏季ＩＳＰＯ卡，则可以“一卡看八展”（２个在英国，６个（gè）在德国）。ＩＳＰＯ卡推出后，原计划２００３年（nián）冬季会员发展１．５万人，结果２００２年夏（xià）季即已（yǐ）超过此数（shù），而且会员包括了ＩＳＰＯ的所有大（dà）客户。持（chí）有ＩＳＰＯ卡不仅在于展（zhǎn）会期间可以免登记、免排队、免费（fèi）使用慕尼黑的公交系统，在展览中心餐（cān）饮和停车均（jun1）可打折，甚至在全国都可（kě）以享（xiǎng）受优（yōu）惠。如租车优惠幅度按不同车型分别为（wéi）１０％～２０％不等。更重要（yào）的是，持卡者即成为ＩＳＰＯ社区成员，可以（yǐ）常年（nián）得到ＩＳＰＯ周到的专业化服务。

六、永不落幕的网络化展会

德国展会的官（guān）方网站信息丰富（fù），在线服务（wù）功能强大；国内（nèi）展会网站则（zé）功能单一（yī），内容更新缓（huǎn）慢，甚（shèn）至很多展会仍（réng）然没有（yǒu）官方网站。德国展会网站往往（wǎng）是展会（huì）和展会所（suǒ）在（zài）行业的综合信息平台，为参展（zhǎn）商、观（guān）众（zhòng）和媒体提供了强大的（de）行业信息、展会信息查（chá）询功能和在线服务功能，因此欧美的展会参观者非常习惯于（yú）通过展会网站提前（qián）获取展会相关信息（xī），安排（pái）自己的参观计划。

展会网站中最重要（yào）的一个功能（néng）即参展商数据库查询功能，组织者为观众提供了众（zhòng）多查询方式，包（bāo）括快速模糊（hú）查询、产品查询（xún）、精（jīng）确查询（xún）、参展商（shāng）目录下载等。其中精确查（chá）询又可（kě）以通过公司名（míng）称、国家、城（chéng）市以及参（cān）展企业所处展厅号等多种方（fāng）式查（chá）询（xún），具体到每个参展（zhǎn）商目录中又分为６类信息：企业新闻（wén）、企业产品、企业简介、企业联（lián）系方（fāng）式、所处（chù）展厅（tīng）具（jù）体位置、在（zài）线预约。网站（zhàn）的相（xiàng）关在线（xiàn）服（fú）务均是免费的，只需要观众（zhòng）和参展商完（wán）成在线注册即可（kě）。德（dé）国展会网（wǎng）站均（jun1）提供德语和英（yīng）语两（liǎng）种版本（běn）的网（wǎng）页，而且两者完全（quán）对等，信息同等丰富（fù）。

案（àn）例：

１．德国很多展（zhǎn）会（huì）网站目（mù）前均推出“在线预约”功（gōng）能。所谓在线预约功（gōng）能是主办（bàn）者为参展商和观众提（tí）供的一种（zhǒng）网上交流（liú）功能（néng），观众可以通过此（cǐ）功能（néng）在展会开幕（mù）前通知该参展商，准备（bèi）在展会的第（dì）几天大约几点参观该展商展位，大致对哪（nǎ）类产品和服务感（gǎn）兴趣，便于参展商提前作出安排。

２．杜塞（sāi）尔多夫（fū）展览公（gōng）司的展会网站还专门设计了观众个人参观规划程序（xù），观众注册后可（kě）以通过查询随时向（xiàng）自己的程（chéng）序中添加目（mù）标参（cān）展（zhǎn）商，规划个人的（de）参观计划，该程序最（zuì）后形成（chéng）一个ＰＤＦ文件，供观众下载打印。展览公司可（kě）以通过相关数据（jù）库准确了解到观众的目标参展商，及（jí）时对（duì）展会相关内容作出调整。

七、实施（shī）全球营（yíng）销策略

国外很多展会之（zhī）所以（yǐ）规模大、国（guó）际化程度高（gāo），在（zài）于展会主办方建（jiàn）立的庞大（dà）的全球销售网络。通（tōng）过在世界各地设（shè）立办（bàn）事机构（gòu）和代表机构，同时广（guǎng）泛引进国际招展代（dài）理，使整（zhěng）个展会的推广和营销工作（zuò）摆脱单一（yī）的点对点式的模式，而是通过（guò）其合（hé）作伙伴、分（fèn）支机构和代（dài）理机构形成多级传（chuán）播架构，使展会推广和营销的效力大大（dà）增强（qiáng）。在建立（lì）广泛销（xiāo）售网络的基础上，国外很多展览公（gōng）司实施积极的合作（zuò）策略，此种策略在（zài）同（tóng）题材展会和相关题（tí）材展会之间（jiān）体现得尤为明显（xiǎn）。与此相反，国内展会目前仍然是竞争（zhēng）大于合（hé）作，此（cǐ）种重竞争轻合作（zuò）的策略（luè）直接导致了同题（tí）材展会的大（dà）量重复举办。

案（àn）例回放：

１．香港雅式与（yǔ）杜（dù）塞尔多夫展览公司（sī）宣（xuān）布联手（shǒu）打造（zào）“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国（guó）际橡塑展”。作为世界上最大的（de）橡胶展（Ｋ展）的主办（bàn）者，杜（dù）塞尔多夫展览公司并没有（yǒu）依此在国内简单地重复举（jǔ）办“ＫＣｈｉｎａ”，而是（shì）适时（shí）地（dì）与已经（jīng）在国内（nèi）橡（xiàng）胶（jiāo）展会（huì）中（zhōng）具有很大（dà）市场（chǎng）份额的雅式联手，实现合作共赢。

２．相（xiàng）似相关（guān）题（tí）材展会的联手在（zài）国外展会的经营策略（luè）中也屡见（jiàn）不鲜，著名的纽伦堡玩具博览会从２００５年开（kāi）始与德国的另一大著名展会法兰克福（fú）图书博（bó）览会（huì）联手。“让（ràng）玩具进入图书贸易，让少儿图（tú）书进入玩具贸（mào）易（yì）”是此次联手的基本定位（wèi）。今年举办的纽伦（lún）堡玩具博览会为少儿（ér）图书经销商（shāng）设立了联（lián）合展台（tái），并围（wéi）绕展会主题（tí）举行作品朗诵会及相关讲座，使（shǐ）玩具厂商对分类图书（shū）有一个全新认识。法兰克福（fú）图书博览会上，有游戏、拼（pīn）图（tú）和特（tè）许（xǔ）产品（pǐn）的最新主（zhǔ）题图书的展台。两大展会在相关（guān）市场开展联动，从（cóng）而促进各自展会的创（chuàng）新和（hé）推广，同样是实现互利双赢。

八、活（huó）动（dòng）是展会成功的组成部分

与展会同时同地举办的技术交流会、专业研讨会、产品（pǐn）发布会、行业会议（yì）及其他比赛或表演活动对于提高展会的（de）“含金（jīn）量（liàng）”具（jù）有举足轻重（chóng）的作用，但又不能“画蛇添足”或者（zhě）“喧宾夺主”，所（suǒ）以（yǐ），相关活（huó）动如何策（cè）划，使其与展会（huì）本（běn）身（shēn）起到（dào）相得益彰的作用至关重要。国外高水平展会尤其注意相（xiàng）关活动（dòng）的策（cè）划，具备如下几个特点：活（huó）动的（de）专业（yè）性及论（lùn）题的前瞻性；活动主持者在业（yè）内具有权威性；活动在时间上精心安（ān）排，避免“撞车”或影响（xiǎng）展会（huì）本身的进（jìn）行；活动注意趣味性及互（hù）动（dòng）参与（yǔ）性。展（zhǎn）会过（guò）程（chéng）中（zhōng）同时举办的比赛或者（zhě）具（jù）有娱（yú）乐性质（zhì）的活（huó）动（dòng），如果（guǒ）策划（huá）得当，可以为展会（huì）带来（lái）人气（qì）和树立良好声誉。

案例回放：

１．在全（quán）球最（zuì）大的（de）零售业展会（huì）ＥｕｒｏＳｈｏｐ上（shàng），在其ＥｕｒｏＥｘｐｏ主题（tí）展区，展会主办（bàn）方委托国际（jì）展览服务联合会和德国知名的展览传（chuán）媒Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂志社共同承办以“展览：提高效率”为主题的讲座（zuò）和报告会（huì），在５天的展会上举办了共５０余场次的讲座，并免费向（xiàng）全体观众开放（fàng）。讲座主题从如何（hé）吸引观众参观自己的展（zhǎn）位到灯光和照（zhào）明：最重要的展示元素，从如何恰当（dāng）使（shǐ）用展（zhǎn）商和观众的相关（guān）信息到德（dé）国展览业协会最新推出的展商参展评估系统（tǒng）的推介，涉（shè）及展览行业（yè）的方方面面，如果全程听下来，绝对（duì）是了解展览行业（yè）最新动态的极佳培训课程。

２．在杜塞尔多夫国际水（shuǐ）上（shàng）运（yùn）动及船艇展中，作（zuò）为展会的（de）战略合作伙伴，德（dé）国（guó）ＬＴＵ航空（kōng）公司将其公司成（chéng）立（lì）５０周年（nián）的庆（qìng）祝活动安排在（zài）展场同（tóng）期举行，利（lì）用杜塞（sāi）尔（ěr）多夫展览中心（xīn），为观（guān）众提供了从旅游目的地推（tuī）介、公司业务推（tuī）介到各（gè）项室内体育活动等多项活动，另（lìng）外在展厅内部建（jiàn）造了沙滩足球场（chǎng）地、水球比赛场，吸引了大批（pī）观众到（dào）场（chǎng）。该项活动主题与本次展会主（zhǔ）题“体验水（shuǐ）上激情”极（jí）为一致，该活（huó）动明（míng）显增强了（le）展（zhǎn）会的“含金量”。

３．在２００５法兰克福家纺展上，展（zhǎn）会主（zhǔ）办方推（tuī）出关于“睡眠文明”的论（lùn）坛，此论坛在已（yǐ）成功进行过“欧洲床品文明（míng）”讨论（lùn）的基础（chǔ）之上，就如何使床（chuáng）上用品、居室装潢品、装饰品的设（shè）计更好地反映人类对现代文（wén）明的追求等问题展开了（le）进一步（bù）探讨和分析（xī）。论坛将（jiāng）家用纺织品与人类现代（dài）文明完美协调（diào）地联系起来。

从德国展会成（chéng）功案例上看（kàn），研究（jiū）和利用产业发展；合（hé）理（lǐ）的（de）主题定位（wèi）；展会的观众参与程度；打通整个产业链；建（jiàn）立客户合作伙伴（bàn）关系；建（jiàn）设展（zhǎn）会网络（luò）化；精心组织的活动是其成功的主要特征（zhēng）。可以（yǐ）看出（chū）这些（xiē）因素也将影响未来西安世（shì）园会的成败，研（yán）究这些因素有利于世园会（huì）的可持续发展成功展（zhǎn）会策（cè）划需要具备哪些要（yào）素（sù）？

成（chéng）功的展会策划需要具备（bèi）哪些要（yào）素?这本身（shēn）就是一（yī）个宽泛的话（huà）题，正所谓（wèi）：成（chéng）功的法子都是很多，只要您（nín）敢于（yú）付出实施（shī）。

16%的规则

要把你的时间（jiān）和（hé）精力都（dōu）用在刀刃（rèn）上，因为只有（yǒu）16%的参观（guān）者会对展览会上单一产品的服务（wù）感（gǎn）兴趣，以此确定成本效率和（hé）潜在（zài）的销售带头人数目。

制（zhì）订可衡的目标

获得一定数量的销售带头人，签订（dìng）一定金额的销（xiāo）售（shòu）合同，向新闻界送有关新产品和服务的报道，用新的或更新过的产品测试市场，联络和接洽一些特定贸易的企业，或者是增加直接邮购的对象。

制（zhì）定预算

展台空间（jiān）、建（jiàn）造和拆除、特别的广告赠品、运输费用、视听器（qì）材、电力开支、电话服务、附属材料、人员旨、广（guǎng）告（gào）、机票和酒（jiǔ）店住宿费等。

为你（nǐ）的展览撰写关键广告（gào）词

为你的展览会设计一个主题，如果你试（shì）图接（jiē）触某个特（tè）定的团体，就得设计（jì）一个（gè）主题（tí）去对那个团（tuán）体表明（míng）你的意图。

发（fā）请柬（jiǎn）

发请柬给那些真正感（gǎn）兴趣的（de）潜在客户，注（zhù）明你的展台和一些有关（guān）的新服务项目和新产品的消息，也可以配合使用（yòng）展览会为您提供的展商专用（yòng）请（qǐng）柬。我们 建（jiàn）议把25%的展览资金花在发请（qǐng）柬上（shàng）。

创（chuàng）造一个吸引（yǐn）人的展台环境（jìng）

记住，一个贸易（yì）展览（lǎn）会上（shàng），你的展台应该在不到5秒钟的（de）时（shí）间（jiān）内引起（qǐ）某个客户的注意（yì）。如果你的（de）展台布景使用超过4年，就要利用新（xīn）的颜色和外型布置一下。

选定特殊（shū）广（guǎng）告

要求（qiú）参观者填写（xiě）调研表格，然后（hòu）送上（shàng）富有创新（xīn）意义而（ér）实用的赠品。

训练员工

让您的员工接受训练，学习介绍产品和提供（gòng）服务、熟悉展览会的礼仪、知道怎样达（dá）成交（jiāo）易、熟练制（zhì）定一个销售带头人、让贸易保持（chí）活力。

选择引人注目的形象

先要（yào）确定自己在（zài）贸易会上的形象（xiàng），让员工参与（yǔ），集思广益。有时，西（xī）装会是很好的（de）选择;有（yǒu）时，合身、配套（tào）的（de）上衣或（huò）T恤（xù）衫（shān）会引来潜在顾客的询问和寻求帮助。

接触新（xīn）闻媒体

把（bǎ）你的新（xīn）闻稿寄给新闻媒体，包括新产品的信息和（hé）服务（wù），再复印（yìn）一（yī）些老产品的（de）信息以便在展览会上分发。